拼多多运营模式(店群盈利模式详细解析)

今天我们来聊聊“拼多多数据化运营活动模式详解”的一些玩法以及个人的心得。在此之前,我们要清楚知道,我们为什么要进行数据化运营活动?

这是一个大数据时代,我们在进行任何活动计划的时候,都必须以数据为依据和支撑,他贯穿在活动的前中后期,活动前,应该有数据运营的计划,执行中随时监控数据并调整对应方案,结束后的复盘等。

数据化运营包括哪几步?

数据化运营活动,通常分为三大步骤:

  1. 活动目标确定
  2. 根据目标搭建活动分解体系
  3. 监控运营活动数据情况

不同的目的,如何选择活动?

参与活动主要有 4 个目标:

  1. 快速提升商品销量
  2. 提升店铺GMV
  3. 清理商品库存
  4. 提高品牌知名度

目标一:快速提升商品销量

先确定要提高的销量,再根据这个目标去规划一系列的活动。最好短期活动搭配长期活动。

长期活动:

报上资源位后慢慢帮助商品积累权重的,比如,断码清仓,百亿补贴,电器城,领劵中心等。

短期活动:

时间短,见效快,在短时间内商品可获得大量的活动流量,比如,限时秒杀,9.9,推文等。

如何让这些流量不白费,能为店铺所用,这就需要数据化运营为我们达成目标提供保障.

目标二:提升店铺总 GMV

依旧是需要为活动确定一个可量化的目标,没办法确定,也要确定一个范围。注意这里考核的不是单品的销量,要考虑到全店动销,具体的数值可以参考店铺的 GMV 值(店铺层级-经营总览),活动的选择还是短期活动搭配长期活动。

目标三:清理商品库存

围绕清仓这一目的选择活动,优先考虑清仓速度,建议找销货快的货损活动,避免自己一个季度的营收都砸在库存上。大额领券中心、限时秒杀、断码清仓、9.9日常等这类销货快、流量大的是第一选择。

比如:我是卖外套的,秋天到冬天,天气预告有大型下雪,那这个时候我就要开始清秋季产品了,布局冬季产品,一般采用是限时秒杀,如果门槛达不到,那就会设置大额领劵中心,增加产品曝光。

目标四:提升品牌知名度

这点是中大品牌比较需要的,很多新入驻品牌,一旦有品牌活动他们都会积极参加,亏本也会参加,为什么?

他就是需要在这平台里提升自己品牌知名度,让更多人知道自己品牌,同时也增加老顾客粘性的。所以这种目标应该优先选择能积攒粉丝、高曝光的活动,像是百亿补贴、断码清仓、品牌秒杀就是很好地累计粉丝的品牌活动。

如何根据目标去拆解?

确定了活动目标后,就需要慢慢细分到每个小目标,有条理性逐个完成。分解体系主要有三步:

第一,达到活动门槛;

第二,通过活动冲量;

第三,活动目标细分化。

举例说明:

针对我们现阶段商品的综合实力以及活动的情况,我们设定1000 件的销量作为目标,而我们可以将这个大目标进行分解:

第一步:就是要达到能够上活动报名条件,比较常见条件是活动报名基础是DSR三项需要达到4.4分以上,且活动基础销量要100件以上。

先说DSR,要完成三项4.4分以上,店铺出现评价条数需要达到显示评分值,才能让评分出现,然后分析期间出现可能出现低评分占比,当然这个需要时间才能推算出大概值,你可以观察一周数据来作为参考值。

新品没有活动大量流量涌入的时候,我们要完成活动要求基础销量,那我们先列出可以增加基础销量渠道,比如有搜索推广、多多进宝、补单等等,可以从后台数据分析出商品目前在这些渠道中的转化率分别是多少,并分别计算每一种流量渠道在达到你目标销量的前提下,所需付出的数值。

简单来说,你准备多少销量是通过补单完成,多少销量准备用搜索场景推广,多少销量从多多进宝完成。当然,这时候你要计算好你流量成本,以最划算的成本去确定你销量计划,确定好的销量计划,那就可以预计到什么时候可达上报名条件。

第二步:我们采用短期爆发型的活动去完成销量。

这活动时效很短,且流量大,所以我们在活动期间想要冲销量,就看我们能抓取活动的多少流量,并把这部分的流量成功转化为订单,我们可以先收集目前商品的一些数据进行分析,一般情况下,在没有大促、大量活动流量导入的前提下,商品的转化率是相对较为稳定的。

我们可以从后台的流量数据中,看一下最近30天,商品的流量有多少,平均转化率有多少,如果要在活动中达到目标销量,以目前流量和转化率的比例,可计算我们需要承接多大的活动流量和转化率需要达到多少,

比如目前商品的转化率是5%,100个人当中只有5个人才会购买我的商品,那么要想有1000件销量,就需要有20000个访客才能达到,当然,活动流量不可控的,那转化率可能会有一些波动,不过以上数值都是可以参考的基础数据。

面对这些基础数值,如果衡量自身店铺的人力,发货能力,售后问题等情况下,觉得店铺承接这波流量会乏力,那就要考虑在活动前要提高商品的转化率,而怎么提升商品的转化率,那就要从优化商品内功着手了.

第三步:注重活动细分化

按照选择爆发型活动这期间,商家一定是分秒必争的,所以活动目标要细化到每个小时,目标的制定可以参考竞品在活动资源位的历史情况,记录它们每小时的成交数据。

#小技巧#限时秒杀如何记录成交数据?

我们打开拼多多APP,点击限时秒杀里面的「即将开抢」,在这里找到跟自己竞品,然后调好小时闹钟,登记他每小时的情况,这样登记数据最具有参考性的。

然后,根据每小时的目标,我们可以合理安排客服人力,发货人力,在承接活动流量的时候,咨询量一定比平时暴增,所以客服的询单转化率也是最为重要的一环,我们可以提前跟客服说,要做好预热,在询单的时候可以设置好快捷短语,并且可以在活动当天弄个奖励机制来。

完成这三步,获得可参考的数据,能将活动每个步骤都细分化,而且能更多统计出活动的效果,让你以后复盘活动做好数据支撑。

如何监控运营活动数据情况?

在参加每场活动时,都要去监测数据,这是为了,我们能根据预测目标及时进行调整,从而达到我们预期的结果。

比如,在活动前几个小时没有达到预期的目标,我们可以适当增加活动力度,提升高转化率,可以设置商品优惠劵刺激消费者,可以给老顾客发短信通知并附带优惠劵……

可以把这些数据都统计下来,正常情况下会我离预设的目标销量差多远,运用的这些措施后又会达到多少,这些数据登记好会对以后更多活动有着良好参考性的。

当然除了监测自己活动商品,也要去监测资源位比较突出的商品,看看别人的商品活动做过那些举措或者活动利益点.万一跟同一个竞品同一个时间上活动,那更要做好监控的工作,对比数据后,查看自己能否有占据优势,有优势那就加大推广提升商品曝光,获得更多销量。如果劣势比较明显,看下次活动能错开去提报。

举例说明:

我操作过一款「连衣裙服饰类」产品的限时秒杀活动,报的500件库存,前1小时才秒了20件,效果非常糟糕,当时预估不至于那么差,因为直通车也加大推广。

不过幸好我们在上活动之前就做好数据对比,行业同类相似款这样的价格秒杀效果也一般,断定是价格问题,然后我采取的措施

马上做个图片,放上文案「运营偷偷设置,下单立减2元」,直接放在直通车车图上,同时也在后台优惠劵设置商品立减2元,设置期限为1天,然后直通车的转化率瞬间提升起来。

不过不是每个品都可以这样玩,因为秒杀领劵后会计入历史最低价,所以前提你上秒杀时候,一定要看好价格,我这款连衣裙是活动价比较高,所以才会针对用这个方法,同学们都要考虑清楚,别盲目遵从。

如何监控竞品活动数据情况?

除了针对自己活动的数据进行全面监控优化,我们也要实时关注竞品活动的数据表现。这里可以借助拼多多第三方工具来实现。下面这款第三方工具,是一款拼多多大数据分析平台,可以监控竞品的商品数据和店铺商品,同时还有“自动检新”,就是可以随时监测到竞品的活动数据,对于运营人员来说,确实是一个辅助性超强的工具。

拼多多数据化运营活动模式详解

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